Gestió i habilitats directives
Tècniques avançades de negociació
Curs Presencial/Online en directe
Inscriu-t'hi
Data
- 01 oct. 2026
- Modalitat
- Híbrida
- 30 places
- 8 hores
- Català
Seus
- Seu Central
-
Via Laietana, 39
08003, Barcelona
- Col·legiats/Associats: 270,00 €
- Empresa Adherida: 400,00 €
- General: 495,00 €
Descripció del curs
L'objectiu del curs es desenvolupar les competències necessàries per preparar, conduir i tancar processos de negociació amb criteri, seguretat i visió estratègica, integrant eines de preparació negociadora, comunicació persuasiva, gestió emocional i construcció d'acords sostenibles.
El programa entén la negociació com un procés per arribar a un acord, així com una competència clau per influir, generar valor, gestionar interessos contraposats i preservar relacions professionals en entorns d'exigència.
Objectius específics:
– Comprendre la negociació com un procés estratègic de comunicació, influència i presa de decisions.
– Identificar el propi estil negociador i adaptar-lo segons el context, la relació i els objectius.
– Preparar una negociació definint objectius, marge negociador, punt de retirada, ZOPA i MAPAN.
– Diferenciar posicions, interessos i necessitats per evitar bloquejos i ampliar les opcions d'acord.
– Aplicar els principis de la negociació col·laborativa: separar les persones del problema, focalitzar-se en interessos, generar opcions i utilitzar criteris objectius.
– Desenvolupar habilitats de comunicació negociadora: escolta activa, empatia, assertivitat, preguntes estratègiques, reformulació i persuasió.
– Gestionar la tensió emocional, les resistències i els moments de bloqueig durant una negociació.
– Construir propostes de valor i tancar acords clars, equilibrats i sostenibles.
Metodologia
La formació tindrà un enfocament molt pràctic i aplicat, combinant conceptes clau, exercicis d'anàlisi, casos, simulacions de negociació i espais de reflexió per traslladar els aprenentatges a situacions reals del dia a dia professional.
Programa
1. La negociació com a competència estratègica. Es treballarà la negociació com una competència clau per arribar a acords, influir amb criteri i gestionar situacions amb interessos contraposats, identificant els diferents enfocaments negociadors i l'impacte que tenen en la relació i en els resultats.2. Preparació avançada de la negociació.S'aprofundirà en la preparació del procés negociador, definint objectius, alternatives, marges de maniobra, punts de retirada i escenaris possibles per negociar amb més seguretat i capacitat estratègica.
3. Comunicació, influència i gestió emocional. Es desenvoluparan habilitats essencials per conduir converses de negociació amb claredat, assertivitat i influència positiva, aprenent a escoltar millor, formular preguntes, gestionar la tensió emocional i mantenir la relació sense perdre fermesa.
4. Creació de valor, criteris objectius i tancament d'acords. Es treballarà com passar de les posicions als interessos, generar opcions de valor, utilitzant criteris objectius i construir acords clars, equilibrats i sostenibles que facilitin el compromís de les parts.